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SMT钢网清洗机业务员必懂的客户跟踪要点

文章出处:新闻中心, 行业新闻 阅读次数:103 发表时间:2018年4月10日上午9:35

作为一名SMT钢网清洗机销售,你会对客户坚持跟踪么?在跟踪过程中,该采取什么样的策略?又存在哪些误区?销售不跟踪,万事一场空!

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  客户跟踪策略


  •   1、采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;
  •   2、为每一次跟踪找到漂亮的借口;
  •   3、注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;
  •   4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

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  客户心理的要点及要点间的关系


1、是否对SMT钢网清洗机产品了解;2、是否对产品认同和满意;3、是否有购买需求;4、是否有购买意向。

  要点间的关系


  •   1、客户首先了解产品,然后对产品认同,最后客户才有购买需求。对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。
  •   2、客户首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。

从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。

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  客户沟通中应避免的两个错误


1、讲解产品滔滔不绝,不能把握重点

很多销售员约见客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是考虑考虑。

客户购买SMT钢网清洗机往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。

2、被客户的问题所困,不能引导客户购买

销售员都知道,客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。

有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时,我会有意识地考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题我会为他耐心解答,否则我会避开这个问题。

东莞市雷科自动化设备有限公司,是一家专业致力于自动化设备开发、生产、销售于一体的公司,本公司主要生产全自动曲线分板机,钢网清洗机,炉温测试仪,2D锡膏测厚仪,走刀式分板机以及自动锁螺丝机等非标设备,并代理销售锡膏粘度测试仪,3D锡膏厚度测试仪,美国KIC系列炉温测试仪,日本MALCOM公司系列产品,3D显微镜,零件计数器,锡膏搅拌机,红胶脱泡机,元件切脚成型机等。



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